Да чуваш гласа на клиента

Успешните предприемачи работят с хъс и за другите, не само за себе си, казва Васил Терзиев, един от основателите на най-успешната българска IT компания - "Телерик"

Споделяне

Икономист

Икономист

iconomist.bg

newsroom@iconomist.bg

Драгомир Николов

Американски университет в Благоевград, оттам Work and Travel в САЩ и там среща с Voice over Internet Protocol. Така започва пътят в IT бизнеса за Васил Терзиев, един от четиримата основатели на най-успешната българска високотехнологична компания „Телерик“. Днес Терзиев инвестира в български стартъпи, занимава се с менторство чрез бизнес мрежата Endeavor и преподава в Телерик Академия. На 1 юни т.г. стана ясно, че влиза в борда на директорите на MacStadium, американския световен доставчик на частни хостинг облачни услуги.

Терзиев бе поредният участник в НоваториТЕ, ежемесечно предаване за технологии, организирано от платформата за гражданско участие MOVE. BG и част от инициативата EDIT.bg, която представя индустриите през перспективата на успешните български предприемачи. Кои са те, ще научавате и от страниците на „Икономист”, а целите разкази могат да се гледат в youtube.

В началото пътят му е далеч от технологиите. В Американския университет в Благоевград учи икономика и бизнес администрация. „Съдбата обаче имаше други планове и моите първоначални амбиции и желания да ставам инвестиционен банкер не се реализираха. Завърших само бизнес администрация. А последната година установих, че технологичният бизнес ми е доста интересен”, разказва Терзиев.

Обратът идва, докато е в САЩ по програмата Work and Travel. По нея след 4 месеца работа студентите могат да обикалят още 1 месец из страната. „Аз отидох на гости на един приятел на баща ми, IT консултант, и той ме накара да помагам на жена му за нейния интернет бизнес. Ровейки се, попаднах на Voice over Internet Protocol. В началото ми се видя като вуду магия – как звъниш от компютъра на телефон в чужбина и плащаш 5 цента на минута вместо 5 долара, които ти взимаха БТК”, спомня си Васил. Задълбава се в тази бизнес идея, сметките излизат добри и като вложение, и като възвръщаемост. И така всъщност разбира, че може да развива успешен бизнес в сферата на технологиите.

Започва работа в технологична компания, докато се стига до 2002 г., когато заедно със Светлозар Георгиев, Бойко Яръмов и Христо Косев създават „Телерик“. През 2014 г. компанията с годишен оборот от 70 млн. долара, над 130 000 корпоративни клиенти и екип от 800 човека беше придобита за 262,5 млн. долара от базираната в Бедфорд, САЩ, Progress Software.

Предприемачеството като състояние
Предприемачеството е state of mind - или го имаш, или го нямаш, казва Терзиев. Верен критерий е дали човек дава всичко от себе си дори когато не работи за себе си, а за някой друг. Защото хората, които „се пазят“, когато са наемници, ще продължат да се извиняват с другите и когато решат да правят нещо свое.

Пътят към успеха е осеян и със съдбоносни решения, казва от опит Терзиев. “В началото на „Телерик“ започнахме с аутсорсинг услуги, но се ориентирахме към създаване на собствен продукт – софтуерни компоненти. Най-трудният момент беше, когато започнаха да идват по-сериозни аутсорсинг проекти. Много е трудно да кажеш „не” на работа за 5000 долара, за да продължаваш да развиваш своя си продукт и да продаваш лицензи за него по 75 долара или по 245 долара. При това по една-две продажби на седмица”, спомня си той. В този момент ги е крепяла вярата, че могат да станат продуктова компания.

Разумната реклама също е важна крачка към успеха: „Когато нямаш ресурс, ти се налага да бъдеш креативен. Пишеш по форуми, продаваш онлайн, намаляваш си пазарите само до англоговорещи. Никога няма да забравя как се радвахме, когато си купихме четвърт страница реклама в специализирано списание”. Клиентите на компанията са били основно от САЩ, Канада, Австралия, Хонконг. Имала е и голям кръг последователи, които я препоръчват.

Клиентът диктува успеха
Има две фази за утвърждаване на успешния продукт. Едната е, когато правиш нещо ново, първо да проучиш нуждата на пазара от него. Това изисква да влезеш дълбоко в материята, да знаеш кой какви проблеми има и как твоят продукт ги решава.

Втората фаза, след като вече имаш продукт, е да слушаш клиентите си, за да го подобриш, е съветът към бъдещите предприемачи на Васил Терзиев.
„На клиентите не бива да се гледа като на дразнители. Трябва да има разбиране, че това са хората, които ни изграждат и от които се учим. Не може да си позволим да се държим арогантно с тях.”

От вслушването в гласа им идва един от плюсовете на продуктите на „Телериг“ – красивият дизайн. Повечето от конкурентите им по онова време не държали на естетиката на продукта, което се оказало ценно преимущество за четиримата.

И все пак основата е пазарът. „Колкото и да си гениален, колкото и да са красиви нещата, които предлагахме, най-важното е, че имахме пазар. Успяхме да се възползваме, намерихме къде конкурентите ни са по-слаби от нас и от там нататък започнахме да изпълняваме плановете си”, казва Терзиев.

Служителят като капитал
Другият съвет към бъдещите предприемачи е, че служителят е капитал, който задължително трябва да се интегрира към средата. „Много сме се старали да бъдем близко до хората, да сме част от решенията, да знаем за проблемите им. Всеки месец, с всеки един човек се виждахме и разговаряхме в „Телерик“. После, когато служителите станаха над 100, започнахме да се разделяме на двойки. Дълги, дълги години не е имало интервю за работа, на което не сме присъствали”, разказва Васил Терзиев. Защо? Защото когато основателят на една фирма присъства на интервютата за назначаване на нови служители и води разговора, тогава хората от отдел „Човешки ресурси” могат да осъзнаят по-добре ценностите на компанията и след това да ги прилагат.

„Дразня се, когато някой каже: „Човешки ресурси” ще ми намерят служител. Не, ти трябва да се погрижиш, да си намериш правилния човек, да го интегрираш, да му поставиш правилните цели. И това трябва да се случва на всички нива. Отговорността на всеки един е да има най-добрите хора, а не само на „Човешки ресурси”, убедено твърди Васил Терзиев.

Сегашната си дейност сам определя като инвестиране в IT средата чрез обучението и я описва със следния пример: „Представете си, че всеки ден трябва да стигнеш от точка А до точка Б, но е много кално. И всеки ден недоволстваш. Но няма да стане по-малко кално, ако ти не решиш днес да вземеш едно малко камъче, колкото можеш да носиш, и да го сложиш там, където е най-кално, за да може друг след теб да сложи друго, по-голямо камъче. След 3 – 4 поколения ще дойдат хората и ще го асфалтират. Социалната ми отговорност е, като съм успешен, да го предам”.

Отговорността на предприемача е нещо, което предава като знание и в Телерик Академия, и като инвеститор, и като ментор в Endeavor. От старта на Академията през 2009 г. до сега са обучени над 11 300 човека присъствено, 42 500 онлайн потребители са ползвали учебните ѝ ресурси, а онлайн библиотеката ѝ от над 3800 видеолекции има над 5,5 милиона гледания. Бизнес мрежата Endeavor пък има клонове в 27 държави и така улеснява и достъпа на членовете си до финансиране, както и до нови пазари. За новите членове има постоянен екип от ментори, вкл. и безплатни консултантски услуги. Освен по перспективата на бизнеса компаниите в мрежата се подбират и по желанието и капацитета на предприемачите да споделят опита си и сами да се превърнат в ментори, които да подпомагат следващите успешни бизнеси.

Текстът е публикуван в брой 40/2017 г. на списание "Икономист", който може да купите в разпространителската мрежа. Вижте какво още може да прочетете в броя.

Споделяне

Оставете коментар

smedia footer

S-MEDIA.BG

Immediate Media Co/BBC Worldwide magazines partner | Haymarket partner | Hola! Hello! partner | Condé Nast partner

.................................