Биоусмивката на семейство Класанови

Рooбарчетата на българските предприемачи се продават в повече от 50 страни в света
ПРОБИВ: Анита и Калин Класанови залагат на биопродуктите, във времето когато у нас още няма пазар за тях

Съчетанието между иновативен продукт и добър дизайн винаги е залог за успешен бизнес. Пътят до печелившата комбинация нерядко е осеян с премеждия и само от предприемача зависи дали те ще се превърнат в препятствия, или в стимули. Доказва го и бизнес историята на Анита и Калин Класанови, които тръгват от един биомагазин в София, не издържат разрастването до два, но желанието и страстта им към здравословната, но и вкусна храна ги води до продукта, който изнасят в повече от 50 страни на 6 континента. През 2017 година са направили първите си стъпки в Япония, Китай, Чили, Южна Америка. Обновили са портфолиото си и за Америка и Канада, където са стартирали продажби още през 2015.

Две в едно – старт на биомагазин и на семейство. Това поднася живота през 2006 г. на Анита и Калин. Двамата се срещат във вегетарианския ресторант на семейство Класанови, като преди това Анита е изготвила първото лого на семейната фурна. “Моята първа “най-зелена” професия бе графичен дизайнер”, разказва Анита. След това се преориентира и става технолог в хлебопроизводството и сладкарството, но уменията ѝ в дизайна малко по-късно също ще се окажат от решаващо за семейния бизнес значение.

Калин пък определя себе си като предприемач по душа. “Винаги съм си представял да бъда предприемач. Опитах два или три пъти да стартирам висше образование, но осъзнавах, че това не е моето призвание”, разказва той. Първият допир с бизнеса идва от фурната на неговите родители, в която се пече вкусен пълнозърнест хляб. Тя отваря врати през 2002 г., когато семейството на Калин се връща от Израел, където емигрира през 1990 г. по време на промените. “Започнахме този бизнес с идеята, че храната е нещо, което може да промени живота на хората. И фурната беше първата ни стъпка”, обяснява Калин.

През 2006 г. двамата с Анита започват първия си общ бизнес проект My organic market – биомагазин в центъра на София. “В началото имаше един рафт с български билки, сладка и местни стоки от биопродукти. После продуктите започнаха да се увеличават, появиха се и вносители, които започнаха да зареждат от чужбина”, спомнят си Анита и Калин. С днешна дата оценяват, че идеята им е била новаторска за българския пазар, на който по това време биоземеделието и истинските биопродукти са още непознати.

През 2009 г. двамата отварят втори биомагазин. И след това осъзнават, че “бизнесът започна да става непоносим – освен че не можем да се изхранваме като семейство, работата започна много да ни затваря в магазините. Взехме важно решение – затваряме втория магазин и се концентрираме в първия, където сме познати на клиентите си със семейното си отношение и с присъствието си”, разказва Анита. Промяната съчетават и с едно нововъведение – в първия магазин обособяват и кът за курабийки и десерти, които се приготвят на място.

Да пребориш администрацията
Осъзнавайки, че пазарът на биопродукти в България не е голям, особено по това време, през 2012 г. идва поредната идея, родена и от производството на курабийки и десерти – да преработват биосуровини в хранителни продукти с по-висока добавена стойност и да ги продават в страни от Европа с традиции в органичното производство, каквато например е Германия. “Още през 2012 г., мислейки върху тази идея, изпратихме мостри на нашия бъдещ партньор за най-голямото в Европа изложение за биоземеделие – BioFach в Нюрнберг. Партньорът ни ги разположи на половин метър от щанда на негови холандски партньори, с които той работеше. И още първите отзиви за нашите сурови барове бяха много добри”, спомня си началото Калин. Окрилени от реакцията, прибирайки се от Германия, двамата с Анита купуват първите машини и започват да произвеждат сурови десерти в доста по-сериозно количество.

Анита веднага уточнява, че пробивът им на германския пазар не се е случил от раз, а е отнел поне година и половина. През това време навлизат, макар и с „плахи крачки“ според собственото им определение, на пазарите на още 26 държави в Европа, сред които Холандия и Скандинавските страни.
Съставките, които влагат в барчетата, са сушени плодове, сурови ядки, различни семена и подправки. “Работим с български производители за някои от суровините. С тях растем от 2012 г., от създаването на компанията. Български са бадемите, шипките, боровинките, ягодите, черешите и орехите”, уточнява Анита.

Новаторският продукт обаче доста скоро им довежда и първите проблеми с администрацията в лицето на Българската агенция за безопасност на храните (БАБХ), която трябва да контролира производството им. Причината – съгласно българското законодателство барчетата, които създават двамата предприемачи, се водят “суров десерт”. Според тогавашните административни изисквания подобен продукт не може да съществува, без в него да са вложени яйца, а суровите крият риск от салмонела. “Отне ни месеци да показваме и доказваме, че в нашето производство няма яйца, а само плодове и ядки, няма заплаха за здравето на потребителите”, разказва Анита. А удовлетворението идва, когато по време на една от проверките докторите казват на предприемачите: “Ние се учим от вас”.

Освен без яйца барчетата са и без глутен и без животински продукти. Покриват критерии за качество, които дори надхвърлят стандартите на БАБХ, подчертават семейство Класанови.

Опаковката, която отваря врати
В немалка степен успехът, особено за първоначалния пробив на немския пазар, се дължи на “усмихнатия дизайн” на продукта, при който ясното и просто име Roo Bar е съчетано с очите на усмихнато човече вместо двете о-та.

“Дизайнът е много силна част от всеки един продукт. Първите години, когато навлизахме на немския пазар и ходехме на изложения, в местните медии ни даваха за пример как се случва нещо революционно на биопазара, как най-накрая има компания, която да вкара цвят, чиито продукти имат емоция”, разказва Анита. Замисълът ѝ с дизайна е бил да провокира усмивка и емоция у хората, която те да свързват с храната, затова и опаковките са с ярки цветове.

Освен това името асоциира и с английската дума за суров продукт, raw. “Внушението, което целим с дизайна, е, че това е много честен, много простичък продукт с няколко съставки; че имаме смелостта да погледнем клиента си в очите”, обобщава Анита.

На въпроса кое е по-важно за продажбите – нестандартният дизайн или качеството, предприемачът Калин ясно откроява границата: “Дизайнът е много важен, но той е само първоначалното впечатление. Вкусът и отличното качество превръщат след това един продукт в бранд и печелят лоялни клиенти”.
Въпреки успеха в Европа семейство Класанови продължават да полагат усилия за разработването и на българския пазар. В момента суровите им десерти могат да се намерят във всички големи хранителни вериги. Работят директно и с множество спортисти. “В един момент започнахме да ги предлагаме на хора, които спортуват активно, водят динамичен и здравословен начин на живот, ходят до Антарктика или катерят Хималаите”, разказва Калин. Продуктите им са широко разпространени и във веригата БИЛЛА в Австрия и Германия, както и във веригата Coop в Скандинавските държави.

НАХОДЧИВОСТ: Двамата предприемачи купуват първата машина за опаковане на суровите си барове с пари, спечелени от продажбата на курабийки

Жертвите
Промяната на бизнеса изисква и своите жертви. Създавайки компанията си Roo Brands през 2012 г., две години по-късно те са принудени окончателно да затворят биомагазина си в София. Компанията стартират с 5000 лева личен капитал и с печка, маса и миксер от магазина. Успоредно създават още един бранд – “Курабийница”, под който продават курабийки близо 9 месеца. С парите от продажбите им успяват да финансират първата си машина за опаковане на барчета. “Опаковките трябваше да са по-здрави, защото продуктът е суров и се нуждае от доста по-голяма защита”, уточнява Калин.

В този момент на помощ им идва и фактът, че държавата е определила биопроизводството като приоритетен сектор, и така печелят проект за закупуване на нови машини по програма “Конкурентоспособност”. Инвестицията е за 1 млн. лв., но предприемачите не крият, че процедурата е доста тромава. “Доста изисквания има от органите, отнема много време, а бизнесът е динамичен, трябва да се лови моментът. От тази гледна точка програмите са по-тромави”, обяснява Калин. Докато чакат одобрение, се появява необходимост от корекция на инвестицията и двамата настояват пред администрацията да им се промени една от машините, тъй като през това време се е променила и технологията. Успяват да го постигнат, но на цената на намаление на инвестицията на 800 000 лв., от които само 35% субсидия.

От опита си до момента Анита и Калин съветват младите хора, които започват да правят бизнес в България, да проявяват търпение. “Успехът не идва за няколко дни, той отнема доста голяма подготовка и носи много предизвикателства по пътя”, казва Анита. Другата им препоръка е да не се страхуват да тестват идеите си именно в България, защото пазарът е лесен и сравнително евтин, а публиката е много откровена. “Хубаво е да тестваш продуктите си първо в България и след това да търсиш пазари навън”, е съветът на семейство Класанови.

Текстът е публикуван в брой 15/2018 г. на списание „Икономист“, който може да купите в разпространителската мрежа. Вижте какво още може да прочетете в броя.

Коментари